Если он (она) не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его (ее) присутствии пьют

другие? _

Курит ли клиент? _

Если не курит, то возражает ли он (она), когда курят другие в его (ее) присутствии? _

Куда он (она) предпочитает ходить на ленч, на обед?

Любимые кушания

Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед?

Какие у клиента увлечения и что он (она) предпочитает

делать в свободное время?

Как и где клиент обычно проводит отпуск?

Болельщиком каких видов спорта он (она) является и за

какие команды он (она) «болеет»?

Какой марки у него (нее) автомобиль (автомобили)?

О чем любит поговорить? _

На кого именно клиент старается произвести впечатление?

Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей?

Клиент и менеджер

Какими эпитетами вы (менеджер) воспользовались бы,

чтобы описать клиента?

Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?

Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель

клиента? _

Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента?

Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом?

. Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента?

Если да, то какие? _

60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установленный порядок?

61. Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других?

62. Является ли клиент эгоцентричным?_

63. В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы?

64. Какие проблемы административного управления фирмы клиента должны быть срочно решены? _

Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы?

65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Каким образом? _

66. Насколько ваш конкурент лучше информирован о клиенте, чем вы?

Вопросы

1. В какой мере, на ваш взгляд, данная анкета может быть успешно использована в России?

2. Если бы вы были на месте менеджера, то какие изменения и почему внесли бы в данную анкету?

3. В чем вы видите положительные и отрицательные стороны в практике анкетирования клиентуры?

Задание 30

Считается, что основными источниками проблем, ухудшающими позиции фирмы на рынке, являются:

• жизнеспособность;

• успех;

• управление;

• продукт (рынок);

• финансовая система фирмы;

• воздействие окружающей среды;

• отсутствие гибкости в управлении.

Вопросы

. Какие из приведенных источников проблем имеют, по вашему мнению, первостепенное значение?

v Какие обстоятельства, помимо затронутых, могут играть важную роль в ухудшении позиций фирмы?

. Какие предпосылки снижения рыночного иммунитета особенно характерны для российских компаний?

Задание 31

Сейчас, по мнению специалистов, тог, кто владеет информацией, владеет всем. Об этом свидетельствует представленная схема:

Добиваться конкурентных преимуществ компании

Снижать финансовый риск и опасность для имиджа компании

Определять отношение потребителей к товарам и услугам компании

Хорошая информация позволяет маркетологам компании

Анализировать состояние внешней среды

Координировать реализацию стратегии компании

Оценивать рыночную деятельность компании

Укреплять доверие к рекламе

Получать поддержку руководства при принятии решений

Подтверждать собственные интуитивные возможности

Повышать эффективность деятельности компании

Что еще, помимо приведенного в схеме, обеспечивает для российского менеджера обстоятельная и своевременная информация?

1. Если бы вас назначили менеджером фирмы, какие возможности информационного обеспечения вы использовали бы в первую очередь?

Задание 32

В настоящее время широко применяются бизнес-планы. Примерная структура бизнес-плана такова: